V podhůří se prodávají jiná kamna než ve větších městech

I když u nás v HAAS+SOHN Rukov je teprve rok, v obchodě rozhodně není žádným nováčkem. Řeč jsme tentokráte dali s Josefem Starovem, který u nás od května 2020 zastává pozici obchodního ředitele. Zeptali jsme se ho na pár otázek:

Jak se za rok v období Covidu dařilo obchodu? Nastoupil jste do období lockdownu, kdy byly zavřeny dlouhodobě kamenné prodejny. Dají se i v takové době budovat obchodní vztahy?

Začátek byl rozpačitý. Nikdo nevěděl, jak se bude v nejisté době zákazník chovat a na jakou sezónu se máme připravit. I výrobní kapacita se na začátku pandemie mírně snížila. Nicméně se ukázalo, že spousta lidí neodjela na dovolenou a místo toho se pustili do rekonstrukcí a zvelebování svých domovů. To se samozřejmě dotklo i prodeje našich kamen. Celkové hodnotíme uplynulou sezónu velmi pozitivně. Podařilo se nám navýšit obrat meziročně dle různých zemí od 10% do 50%. Učili jsme se najít nové komunikační cesty k našim prodejcům. Téměř půl roku musela být jejich provozovna uzavřena, anebo byl vydán zákaz obchodních jednání. Na řadu tedy přišel telefon, mail nebo videohovory. Spoustu zákazníků jsem bohužel ani za rok nestihl poznat a známe se jen virtuálně. Budování obchodních vztahů tak bylo a ještě nějakou dobu bude složité, nikoliv však nemožné.

Je nějaký rozdíl v obchodování v oblasti B2B a B2C? Resp. u nás je to komplikovanější, protože máme produkt pro koncového zákazníka, který ale nabízíme přes naše obchodní partnery.

Rozdíl mezi B2B a B2C zákazníkem je veliký. S každým z nich se řeší jiné situace, požadavky. S našimi prodejci řešíme především termíny dodání, ceny, dopravu, smlouvy atd. Jejich technické znalosti jsou velmi dobré a řeší se spíše individuální, hlubší technické dotazy. Dochází také k pravidelnému školení našich prodejců, kde jsou jim představeny novinky a jejich technické parametry. S koncovým zákazníkem se potkáváme minimálně. Nejčastěji v případě nákupu náhradních dílů nebo záručního servisu. Prodej kamen koncovému zákazníkovi řešíme drtivou většinou právě přes naše prodejce. Ti mají za úkol konzultovat požadavky koncového zákazníka, pomoc s výběrem vhodných kamen do jejich prostor a případně zajištění samotné instalace kamen například i se stavbou komína. Odbornost našich prodejců je klíčová. Koncový zákazník řeší nákup kamen poprvé nebo po dlouhých letech. Od té doby se mnohé změnilo a zákazník si žádá velké množství informací.  

Co se týče trendů a preferencí kamen, existují nějaké zásadní regionální rozdíly? Ať už mezi ČR, Slovenskem či Polskem, nebo mezi oblastmi velkých měst a venkova?

Trendy a poptávka koncových zákazníků se mění každý rok. Detailně sledujeme, jak se vyvíjí prodeje jednotlivých kategorií kamen, jako jsou např. kachlová kamna, kamna s výměníkem nebo peletová kamna. Prodejní čísla se liší rok od roku a je tak komplikované odhadnout, po kterých kamnech bude poptávka v aktuální sezóně. V případě barevných variant je to ještě více nevyzpytatelné. Jeden rok se prodává odstín hnědé, jiný zase slonová kost. Rozdíl mezi státy také existuje. Víme, že v Polsku mají větší tradici krbové vložky. Na Slovensku kachlová kamna. V Čechách kamna s výměníkem. Poptávka se ale liší i podle polohy zákazníka. V podhůří se prodávají jiná kamna než ve větších městech.

V loňské sezóně jste řešil komplikace spojené s COVID? Jakou sezónu očekáváte letos?

Jsem optimistou a věřím tomu, že COVID nás již nebude ovlivňovat tak, jak v předchozí sezóně. Mnohem větší hrozbou jsou zvyšující se ceny vstupních materiálů. Nárůst cen je například u oceli enormní a musíme tak reagovat zvyšováním cen pro koncového zákazníka. Ani vysoká cena ale nezaručí dostupnost materiálů. Pro naše zákazníky ale chceme udržet takový obchodní model, že většinu kamen máme k dispozici skladem a jsme schopni je expedovat v řádu několika málo pracovních dnů. Očekávám možné výpady v dodávkách kamen, ale bude se jednat o jednotky případů a budeme se snažit výrobu plánovat co nejefektivněji a poptávku vykrýt v nejbližších týdnech.

Děkujeme za rozhovor.

Já také děkuji a přeji všem krásné léto!